Dans le monde des affaires et de la vente, il existe de nombreux rôles clés qui contribuent au succès d’une entreprise. Deux de ces rôles sont souvent source de confusion : le commercial et le closer. Bien qu’ils travaillent en collaboration étroite pour conclure des ventes, ils ont des responsabilités distinctes qui les distinguent l’un de l’autre. Cet article vise à clarifier ce qui est un closer et un commercial, ainsi que les différences fondamentales entre ces deux fonctions essentielles.
Le Commercial
Un commercial, souvent appelé « salesperson » en anglais, est un professionnel de la vente qui joue un rôle clé dans le processus de prospection et d’acquisition de clients. Les commerciaux sont responsables de la première étape du cycle de vente, qui consiste à identifier des prospects potentiels, à entrer en contact avec eux, et à établir des relations solides. Leur travail consiste à informer les clients potentiels sur les produits ou services de l’entreprise, à répondre à leurs questions et à les convaincre de l’intérêt de ce que l’entreprise propose.
Les tâches typiques d’un commercial incluent :
- Prospection : Identifiant des prospects potentiels grâce à des activités telles que le démarchage téléphonique, la génération de leads, le réseautage, ou l’utilisation de stratégies de marketing.
- Présentation : Présenter les produits ou services de l’entreprise de manière persuasive, en mettant en avant les avantages et les caractéristiques qui répondent aux besoins du client.
- Gestion des objections : Répondre aux préoccupations ou aux questions des clients potentiels et tenter de surmonter les obstacles qui pourraient les empêcher de faire un achat.
- Négociation : Négocier les conditions de vente, y compris les prix, les délais et les modalités de paiement.
Le Closer
Le closer, ou « sales close » en anglais, intervient dans la phase finale du processus de vente. Contrairement au commercial, dont le rôle principal est de générer des prospects et d’initier des conversations, le closer se concentre sur la conversion des prospects qualifiés en clients réels. Les closers excellent dans la capacité à conclure des ventes et à finaliser des transactions.
Les principales responsabilités d’un plus proche sont les suivantes :
- Finalisation des ventes : Le closer est chargé de transformer les prospects chauds, c’est-à-dire ceux qui sont déjà intéressés par le produit ou le service, en clients. Cela implique souvent de conclure des accords, de rédiger des contrats et de traiter les aspects administratifs de la vente.
- Gestion des objections avancées : Les closers sont confrontées à des objections plus spécifiques et complexes, et elles doivent être en mesure de les traiter de manière experte pour conclure la vente.
- Création d’un sentiment d’urgence : Les closers sont compétents pour susciter un sentiment d’urgence chez les prospects, les incitant ainsi à prendre une décision rapidement.
- Clôture de la transaction : Le closer assure le suivi après la vente, s’assure que le client a bien reçu le produit ou le service, et résolvant tout problème qui pourrait survenir.
Conclusion
En résumé, un commercial et un closer sont deux rôles distincts au sein du processus de vente. Le commercial se concentre sur la prospection, la présentation, la gestion des objections et la négociation, tandis que le closer se spécialise dans la clôture des ventes, la gestion des objections avancées, la création d’un sentiment d’urgence et la finalisation des transactions. Les deux fonctions sont complémentaires et indispensables pour le succès d’une entreprise, et une collaboration efficace entre les commerciaux et les closes peut mener à une augmentation significative des ventes et à la satisfaction des clients.